Cómo los aranceles estadounidenses desafían el comercio electrónico de la moda italiana

A Estudio Mirari Estudio de caso sobre resiliencia estratégica

Anticipando la incertidumbre y gestionando el impacto arancelario preservando el posicionamiento premium de la marca

Si eres una marca de moda italiana que vende en EE. UU., es probable que te hayas preguntado:
¿Cómo deberíamos responder al aumento de aranceles? ¿Deberíamos aumentar los precios? ¿Reducir los márgenes? ¿Abandonar el mercado por completo?

En la primavera de 2025, estas preguntas se volvieron urgentes cuando Estados Unidos anunció posibles nuevos aranceles a la ropa fabricada en Italia. Para las marcas con una importante presencia en el mercado estadounidense, las implicaciones iban mucho más allá del precio: amenazaban la percepción de la marca a largo plazo y la fidelidad de los clientes.

En este artículo, le explicaremos un caso real: una marca de moda italiana premium (con producción de 100% en Italia) se enfrenta a este mismo desafío. El enfoque que adoptamos, un plan multinivel que combina estrategia de comunicación, inteligencia de precios, logística y diversificación de mercados, ofrece un modelo que también podría resultarle útil.

El desafío: cómo mantener la prima sin perder clientes

Los aranceles crean un efecto dominó: los costos de producción aumentan, los precios pueden tener que aumentar y los clientes, especialmente en los segmentos premium y de lujo asequible, pueden marcharse rápidamente.

Si bien algunas marcas optan por trasladar el costo al cliente a través de aumentos de precios, esa estrategia es riesgosa: puede erosionar la confianza y diluir la propuesta de valor de la marca, especialmente si no se maneja con cuidado.

Las previsiones recientes de Deloitte muestran que el aumento de los aranceles podría reducir significativamente el gasto de los consumidores estadounidenses en los próximos años, lo que pone de relieve los riesgos a largo plazo de depender únicamente de los aumentos de precios. ¹

¹  Los aranceles impactarán la economía… y también la incertidumbre – Deloitte.com

El objetivo aquí era Manténgase premium, preservar la confianza del cliente, y evitar el pánico, todo ello mientras se construye resiliencia.

Objetivos

• Preservar las relaciones con los clientes estadounidenses
  
• Limitar el posible impacto financiero de los aranceles
  
• Fortalecer el posicionamiento de la marca “Made in Italy”
  
• Activar estrategias alternativas para compensar posibles pérdidas del mercado
  

Una respuesta de múltiples niveles

1. Comunicación directa y calibrada con los clientes finales

En lugar de permanecer en silencio o volverse totalmente alarmista, la marca agregó un banner sutil a su sitio estadounidense:

“Compra antes de que sea demasiado tarde: tu marca Made in Italy favorita podría estar sujeta a mayores aranceles”.

Fue justo lo suficiente para impulsar la acción, sin generar ansiedad. Los mensajes por correo electrónico y redes sociales reforzaron esto con una sensación de exclusividad y oportunidad, en lugar de miedo.

2. Reforzó la historia de la marca

Las campañas de correo electrónico dirigidas a clientes estadounidenses se rediseñaron para destacar:

• La artesanía detrás del Made in Italy,
  
• la singularidad de su modelo de producción,
  
• y la oportunidad de comprar antes de que los cambios macroeconómicos entraran en vigor.
  

Al integrar estos elementos en una narrativa convincente y auténtica, no solo reforzamos el posicionamiento de la marca, sino que también fomentamos la interacción inmediata. Recuerde: una narrativa consistente sigue siendo una de las herramientas más poderosas para construir valor de marca a largo plazo.

3. Exploración de nuevos mercados y reasignación estratégica del presupuesto

Reconociendo la necesidad de diversificación geográfica, la marca lanzó campañas de prueba en mercados receptivos como Canadá, Australia y Oriente Medio. Esto fue posible gracias a una nueva estrategia digital que incluyó:

• Desplazamiento del foco de atención desde la actividad de la parte superior del embudo en EE.UU.
  
• reasignar el presupuesto hacia campañas de adquisición en mercados objetivo,
  
• utilizando estas campañas para probar la resonancia, la elasticidad del precio y la eficacia de los mensajes para respaldar futuras oportunidades de distribución.

Al explorar nuevas geografías con agilidad e intención estratégica, la marca se posicionó para mitigar el riesgo y generar resiliencia en el mediano plazo.

4. Ajustes estratégicos de precios y envíos más inteligentes 

No solo subimos los precios de forma generalizada. En cambio:

• precios ajustados en SKUs seleccionados, evitando distorsiones en comparación con otros mercados,
  
• Costos de envío y devolución optimizados para preservar la confianza del cliente y el valor percibido en el producto
  
• y ofertas combinadas donde tenía sentido garantizar la sostenibilidad general del negocio
  

El objetivo era absorber parte del impacto arancelario mientras Manteniendo la experiencia del cliente fluida.

5. Logística mejorada con un modelo favorable a EE. UU.

Para evitar retrasos y mantener bajos costos, la marca consideró:

• inventario de almacenamiento a valor mayorista en los EE. UU.,
  
• Experimentando con envíos bajo demanda: agrupando pedidos en Italia, enviando en lotes a EE. UU. y cumpliendo localmente.
  

Esto permitió mantener una experiencia de compra fluida y sin cambios para los clientes, al tiempo que mejoraba la velocidad de entrega y reducía los aranceles.

Los resultados

Esta estrategia ayudó a la marca a alcanzar varios objetivos a mediano y largo plazo, entre ellos:

• Mantener un rendimiento estable En Estados Unidos, a pesar de la presión arancelaria,
  
• Fortalecimiento de la confianza en la marca entre los clientes a través de una comunicación transparente y oportuna,
  
• Aumento de los ingresos netos en EE. UU. en +22,2% interanual, con un +32.3% pico en mayo de 2025,
  

Sentando las bases para un crecimiento sostenible en nuevos mercados.

Crecimiento mensual de las ventas directas al consumidor en EE. UU. a lo largo de 2025

Conclusiones clave para las marcas de moda que enfrentan la presión arancelaria

1. Empiece a comunicarse temprano Pero manténgalo tranquilo, claro y priorice al cliente.
   
2. Refuerza la historia de tu marca, Porque los ajustes de precios por sí solos no darán resultados.
   
3. No te asustes por el precio, ajuste con cuidado, estratégicamente y sólo donde sea necesario.
   
4. Utilice las pruebas para preparar nuevos mercados para un crecimiento escalable.
   
5. Optimizar la logística de forma creativa para reducir costos sin matar su modelo D2C.
   
6. Convierte el desafío en un momento de marca:La transparencia y la agilidad generan confianza a largo plazo.
   

Si se enfrenta a preguntas similares en su organización, esperamos que este caso le inspire. Puede que las tarifas estén fuera de su control, pero La forma en que respondas puede determinar el futuro de tu marca..

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