Como as tarifas dos EUA estão desafiando o comércio eletrônico de moda feito na Itália

UM Estúdio Mirari Estudo de caso em resiliência estratégica

Antecipando a incerteza e gerenciando o impacto tarifário, preservando o posicionamento premium da marca

Se você é uma marca de moda italiana que vende nos EUA, é provável que já tenha se perguntado:
Como devemos responder ao aumento de tarifas? Devemos aumentar os preços? Cortar margens? Abandonar o mercado de vez?

Na primavera de 2025, essas questões se tornaram urgentes quando os EUA anunciaram possíveis novos impostos sobre roupas fabricadas na Itália. Para marcas com exposição significativa ao mercado americano, as implicações iam muito além do preço; elas ameaçavam a percepção da marca a longo prazo e a fidelidade do cliente.

Neste artigo, apresentaremos um caso real: uma marca de moda italiana premium (com produção de 100% na Itália) que enfrenta exatamente esse desafio. A abordagem que adotamos, um plano multinível que combina estratégia de comunicação, inteligência de preços, logística e diversificação de mercado, oferece um modelo que você também pode achar útil.

O Desafio: Como Permanecer Premium Sem Perder Clientes

As tarifas criam um efeito dominó: os custos de produção aumentam, os preços podem precisar aumentar e os clientes, especialmente nos segmentos premium e de luxo acessível, podem desistir rapidamente.

Embora algumas marcas optem por repassar o custo ao cliente por meio de aumentos de preços, essa estratégia é arriscada: pode minar a confiança e diluir a proposta de valor da marca, especialmente se não for tratada com cuidado.

Previsões recentes da Deloitte mostram que o aumento de tarifas pode reduzir significativamente os gastos do consumidor nos EUA nos próximos anos, destacando os riscos de longo prazo de depender apenas de aumentos de preços. ¹

¹  As tarifas impactarão a economia… e a incerteza também – Deloitte.com

O objetivo aqui era fique premium, preservar a confiança do cliente, e evite o pânico, tudo isso enquanto desenvolvemos resiliência.

Objetivos

• Preservar relacionamentos com clientes dos EUA
  
• Limitar o potencial impacto financeiro das tarifas
  
• Fortalecer o posicionamento da marca “Made in Italy”
  
• Ative estratégias alternativas para compensar potenciais perdas de mercado
  

Uma resposta multinível

1. Comunicação direta e calibrada com os clientes finais

Em vez de ficar em silêncio ou ficar totalmente alarmista, a marca adicionou um banner sutil ao seu site nos EUA:

“Compre antes que seja tarde demais: sua marca favorita feita na Itália pode estar sujeita a impostos mais altos.”

Foi o suficiente para incitar a ação, sem criar ansiedade. Mensagens por e-mail e redes sociais reforçaram isso com uma sensação de exclusividade e oportunidade, em vez de medo.

2. Reforçou a história da marca

As campanhas de e-mail direcionadas a clientes dos EUA foram redesenhadas para destacar:

• o artesanato por trás do Made in Italy,
  
• a singularidade do seu modelo de produção,
  
• e a oportunidade de comprar antes que as mudanças macroeconômicas entrassem em vigor.
  

Ao integrar esses elementos em uma narrativa envolvente e autêntica, não apenas reforçamos o posicionamento da marca, como também incentivamos o engajamento imediato. Lembre-se: contar histórias consistentemente continua sendo uma das ferramentas mais poderosas para construir valor de marca a longo prazo.

3. Exploração de novos mercados e realocação estratégica de orçamento

Reconhecendo a necessidade de diversificação geográfica, a marca lançou campanhas de teste em mercados receptivos como Canadá, Austrália e Oriente Médio. Isso foi possível graças a uma nova estratégia digital que incluiu:

• mudando o foco da atividade de topo de funil nos EUA
  
• realocação de orçamento para campanhas de aquisição em mercados-alvo,
  
• usando essas campanhas para testar ressonância, elasticidade de preço e eficácia de mensagens para dar suporte a futuras oportunidades de distribuição.

Ao explorar novas geografias com agilidade e intenção estratégica, a marca se posicionou para mitigar riscos e construir resiliência no médio prazo.

4. Ajustes estratégicos de preços e remessas mais inteligentes 

Não aumentamos apenas os preços em geral. Em vez disso, nós:

• preços ajustados em SKUs selecionados, evitando distorções em comparação com outros mercados,
  
• custos otimizados de envio e devolução para preservar a confiança do cliente e o valor percebido no produto
  
• e ofertas agrupadas onde fazia sentido garantir a sustentabilidade geral do negócio
  

O objetivo era absorver parte do impacto tarifário enquanto mantendo a experiência do cliente perfeita.

5. Logística aprimorada com um modelo favorável aos EUA

Para evitar atrasos e manter os custos baixos, a marca considerou:

• estoque de armazenagem a valor de atacado nos EUA,
  
• experimentando envios sob demanda: agrupando pedidos na Itália, enviando em lotes para os EUA e atendendo localmente.
  

Isso permitiu manter uma experiência de compra contínua e inalterada para os clientes, ao mesmo tempo em que melhorava a velocidade de entrega e reduzia as taxas.

Os resultados

Essa estratégia ajudou a marca a atingir diversas metas de médio a longo prazo, incluindo:

• Manter um desempenho estável nos EUA, apesar da pressão tarifária,
  
• Fortalecendo a confiança na marca entre os clientes por meio de comunicação transparente e oportuna,
  
• Aumento da receita líquida nos EUA em +22,2% YoY, com um +32,3% pico em maio de 2025,
  

Estabelecendo a base para crescimento sustentável em novos mercados.

Crescimento mensal nas vendas diretas ao consumidor nos EUA ao longo de 2025

Principais conclusões para marcas de moda que enfrentam pressão tarifária

1. Comece a se comunicar cedo mas mantenha a calma, a clareza e o cliente em primeiro lugar.
   
2. Reforce a história da sua marca, porque ajustes de preços por si só não resolverão o problema.
   
3. Não entre em pânico - preço, ajuste com cuidado, estrategicamente e somente onde necessário.
   
4. Use testes para preparar novos mercados para crescimento escalável.
   
5. Otimize a logística de forma criativa para cortar custos sem matar seu modelo D2C.
   
6. Transforme o desafio em um momento de marca: transparência e agilidade criam confiança a longo prazo.
   

Se você está enfrentando questões semelhantes em sua organização, esperamos que este caso lhe sirva de inspiração. As tarifas podem estar fora do seu controle, mas a forma como você responde pode moldar o futuro da sua marca.

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