Πώς οι δασμοί των ΗΠΑ αμφισβητούν το Made in Italy Fashion Ecommerce

ΕΝΑ Στούντιο Μιράρι Μελέτη περίπτωσης στη στρατηγική ανθεκτικότητα

Πρόβλεψη Αβεβαιότητας και Διαχείριση του Αντίκτυπου των Δασμών, Διατηρώντας παράλληλα την Κορυφαία Θέση της Μάρκας

Αν είστε μια ιταλική μάρκα μόδας που πουλάει στις ΗΠΑ, πιθανότατα αναρωτιέστε:
Πώς πρέπει να αντιδράσουμε στους αυξανόμενους δασμούς; Πρέπει να αυξήσουμε τις τιμές; Να μειώσουμε τα περιθώρια κέρδους; Να εγκαταλείψουμε εντελώς την αγορά;

Την άνοιξη του 2025, αυτά τα ερωτήματα έγιναν πιεστικά όταν οι ΗΠΑ ανακοίνωσαν πιθανούς νέους δασμούς στα ενδύματα Made in Italy. Για τις μάρκες με σημαντική έκθεση στην αμερικανική αγορά, οι επιπτώσεις πήγαν πολύ πέρα από την τιμολόγηση, απειλώντας τη μακροπρόθεσμη αντίληψη της μάρκας και την αφοσίωση των πελατών.

Σε αυτό το άρθρο, θα σας παρουσιάσουμε μια πραγματική περίπτωση: μια premium ιταλική μάρκα μόδας (με παραγωγή 100% στην Ιταλία) που αντιμετωπίζει αυτήν ακριβώς την πρόκληση. Η προσέγγιση που ακολουθήσαμε, ένα πολυεπίπεδο σχέδιο που συνδύαζε στρατηγική επικοινωνίας, τιμολογιακή ευφυΐα, logistics και διαφοροποίηση της αγοράς, προσφέρει ένα μοντέλο που μπορεί επίσης να σας φανεί χρήσιμο.

Η Πρόκληση: Πώς να Παραμείνετε Premium Χωρίς να Χάσετε Πελάτες

Οι δασμοί δημιουργούν ένα φαινόμενο ντόμινο: το κόστος παραγωγής αυξάνεται, οι τιμές ενδέχεται να χρειαστεί να αυξηθούν και οι πελάτες, ειδικά στα τμήματα premium και προσιτής πολυτέλειας, μπορεί να σπεύσουν να αποχωρήσουν.

Ενώ ορισμένες μάρκες επέλεξαν να μετακυλίσουν το κόστος στον πελάτη μέσω αυξήσεων τιμών, αυτή η στρατηγική είναι επικίνδυνη: μπορεί να διαβρώσει την εμπιστοσύνη και να αποδυναμώσει την πρόταση αξίας της μάρκας, ειδικά αν δεν αντιμετωπιστεί με προσοχή.

Πρόσφατες προβλέψεις της Deloitte δείχνουν ότι οι αυξανόμενοι δασμοί θα μπορούσαν να μειώσουν σημαντικά τις καταναλωτικές δαπάνες στις ΗΠΑ τα επόμενα χρόνια, υπογραμμίζοντας τους μακροπρόθεσμους κινδύνους που προκύπτουν από την αποκλειστική εξάρτηση από τις αυξήσεις των τιμών. ¹

¹  Οι δασμοί θα επηρεάσουν την οικονομία... και το ίδιο θα επηρεάσει και την αβεβαιότητα – Deloitte.com

Ο στόχος εδώ ήταν να premium διαμονή, διατηρήστε την εμπιστοσύνη των πελατών, και αποφύγετε τον πανικό, ενώ παράλληλα χτίζεται ανθεκτικότητα.

Στόχοι

• Διατήρηση σχέσεων με πελάτες στις ΗΠΑ
  
• Περιορισμός του πιθανού οικονομικού αντίκτυπου των δασμών
  
• Ενίσχυση της τοποθέτησης της μάρκας «Made in Italy»
  
• Ενεργοποίηση εναλλακτικών στρατηγικών για την αντιστάθμιση πιθανών απωλειών στην αγορά
  

Μια Πολυεπίπεδη Απόκριση

1. Άμεση, βαθμονομημένη επικοινωνία με τους τελικούς πελάτες

Αντί να παραμείνει σιωπηλή ή να προκαλέσει πανικό, η εταιρεία πρόσθεσε ένα διακριτικό banner στην ιστοσελίδα της στις ΗΠΑ:

«Ψωνίστε πριν είναι πολύ αργά: η αγαπημένη σας μάρκα Made in Italy ενδέχεται να υπόκειται σε αυξημένους δασμούς.»

Ήταν αρκετό για να παρακινήσει σε δράση, χωρίς να δημιουργήσει άγχος. Τα μηνύματα μέσω email και κοινωνικών δικτύων ενίσχυσαν αυτό το αίσθημα αποκλειστικότητας και συγχρονισμού, αντί για φόβο.

2. Ενίσχυσε την Ιστορία της Μάρκας

Οι καμπάνιες email που απευθύνονταν σε πελάτες στις ΗΠΑ επανασχεδιάστηκαν για να δώσουν έμφαση:

• η δεξιοτεχνία πίσω από το Made in Italy,
  
• η μοναδικότητα του μοντέλου παραγωγής τους,
  
• και την ευκαιρία να αγοράσουν πριν τεθούν σε ισχύ οι μακροοικονομικές αλλαγές.
  

Συνδυάζοντας αυτά τα στοιχεία σε μια συναρπαστική και αυθεντική αφήγηση, όχι μόνο ενισχύσαμε την τοποθέτηση της επωνυμίας, αλλά ενθαρρύναμε και την άμεση αλληλεπίδραση. Να θυμάστε: η συνεπής αφήγηση ιστοριών παραμένει ένα από τα πιο ισχυρά εργαλεία για την οικοδόμηση μακροπρόθεσμης αξίας της επωνυμίας.

3. Νέα Αναζήτηση Αγοράς και Στρατηγική Ανακατανομή Προϋπολογισμού

Αναγνωρίζοντας την ανάγκη για γεωγραφική διαφοροποίηση, η μάρκα ξεκίνησε δοκιμαστικές καμπάνιες σε δεκτικές αγορές όπως ο Καναδάς, η Αυστραλία και η Μέση Ανατολή. Αυτό κατέστη δυνατό χάρη σε μια νέα ψηφιακή στρατηγική που περιελάμβανε:

• μετατόπιση της εστίασης μακριά από τη δραστηριότητα στην κορυφή της χοάνης στις ΗΠΑ
  
• ανακατανομή του προϋπολογισμού σε εκστρατείες εξαγοράς σε αγορές-στόχους,
  
• χρησιμοποιώντας αυτές τις καμπάνιες για να δοκιμάσετε την απήχηση, την ελαστικότητα τιμών και την αποτελεσματικότητα των μηνυμάτων, με σκοπό την υποστήριξη μελλοντικών ευκαιριών διανομής.

Εξερευνώντας νέες γεωγραφικές περιοχές με ευελιξία και στρατηγική πρόθεση, η μάρκα τοποθετήθηκε για να μετριάσει τον κίνδυνο και να χτίσει ανθεκτικότητα μεσοπρόθεσμα.

4. Στρατηγικές προσαρμογές τιμολόγησης και πιο έξυπνες αποστολές 

Δεν αυξήσαμε απλώς τις τιμές σε όλους τους τομείς. Αντίθετα,:

• προσαρμοσμένη τιμολόγηση σε επιλεγμένα SKU, αποφεύγοντας στρεβλώσεις σε σύγκριση με άλλες αγορές,
  
• βελτιστοποιημένο κόστος αποστολής και επιστροφών για τη διατήρηση της εμπιστοσύνης των πελατών και της αντιληπτής αξίας του προϊόντος
  
• και συνδυασμένες προσφορές όπου ήταν λογικό να διασφαλίζεται η συνολική βιωσιμότητα της επιχείρησης
  

Ο στόχος ήταν να απορροφήσουν μέρος των δασμολογικών επιπτώσεων ενώ διατηρώντας την εμπειρία του πελάτη απρόσκοπτη.

5. Βελτιωμένη εφοδιαστική με ένα φιλικό προς τις ΗΠΑ μοντέλο

Για να αποφευχθούν καθυστερήσεις και να διατηρηθεί το κόστος χαμηλό, η μάρκα έλαβε υπόψη τα εξής:

• αποθέματα αποθήκευσης σε χονδρική αξία στις ΗΠΑ,
  
• πειραματισμός με αποστολές κατ' απαίτηση: ομαδοποίηση παραγγελιών στην Ιταλία, αποστολή σε παρτίδες στις ΗΠΑ και εκπλήρωση τοπικά.
  

Αυτό επέτρεψε τη διατήρηση μιας απρόσκοπτης και αμετάβλητης εμπειρίας αγορών για τους πελάτες, βελτιώνοντας παράλληλα την ταχύτητα παράδοσης και μειώνοντας τους δασμούς.

Τα Αποτελέσματα

Αυτή η στρατηγική βοήθησε την επωνυμία να επιτύχει αρκετούς μεσοπρόθεσμους έως μακροπρόθεσμους στόχους, όπως:

• Διατήρηση σταθερής απόδοσης στις ΗΠΑ παρά την πίεση των δασμών,
  
• Ενίσχυση της εμπιστοσύνης στην επωνυμία μεταξύ των πελατών μέσω διαφανούς και έγκαιρης επικοινωνίας,
  
• Αύξηση των καθαρών εσόδων στις ΗΠΑ κατά +22,2% σε ετήσια βάση, με ένα Κορυφή +32,3% τον Μάιο του 2025,
  

Θέτοντας τα θεμέλια για βιώσιμη ανάπτυξη σε νέες αγορές.

Μηνιαία αύξηση στις πωλήσεις απευθείας προς καταναλωτές στις ΗΠΑ καθ' όλη τη διάρκεια του 2025

Βασικά συμπεράσματα για τις μάρκες μόδας που αντιμετωπίζουν δασμολογική πίεση

1. Ξεκινήστε την επικοινωνία νωρίς αλλά διατηρήστε το ήρεμο, σαφές και με γνώμονα τον πελάτη.
   
2. Ενισχύστε την ιστορία της επωνυμίας σας, επειδή οι προσαρμογές τιμών από μόνες τους δεν θα επιτύχουν.
   
3. Μην πανικοβάλλεστε - τιμές, προσαρμόστε προσεκτικά, στρατηγικά και μόνο όπου χρειάζεται.
   
4. Χρησιμοποιήστε δοκιμές για να προετοιμάσετε νέες αγορές για κλιμακωτή ανάπτυξη.
   
5. Βελτιστοποιήστε δημιουργικά την εφοδιαστική για να μειώσετε το κόστος χωρίς να καταστρέψουν το μοντέλο D2C σας.
   
6. Μετατρέψτε την πρόκληση σε μια στιγμή επωνυμίας: η διαφάνεια και η ευελιξία χτίζουν μακροπρόθεσμη εμπιστοσύνη.
   

Εάν αντιμετωπίζετε παρόμοια ερωτήματα στον οργανισμό σας, ελπίζουμε ότι αυτή η περίπτωση θα σας δώσει κάποια καλή έμπνευση. Οι δασμοί μπορεί να είναι εκτός του ελέγχου σας, αλλά Ο τρόπος που αντιδράτε μπορεί να διαμορφώσει το μέλλον της επωνυμίας σας.

Σχετικά με τον συγγραφέα