Le Made in Italy rencontre le Moyen-Orient : ce que veulent vraiment les détaillants de luxe

Par Mari Kandalaft, consultante en vente au détail et en marques privées

Au cours de la dernière décennie, le Moyen-Orient est devenu l'un des marchés du luxe les plus dynamiques et influents au monde. Dans des villes comme Riyad, Dubaï, Doha et Koweït, le commerce de détail ne se résume pas au shopping, mais à la vente. expérience, identité, et prestigeAvec une population jeune et connectée au monde entier, une économie en pleine diversification et un appétit pour l’innovation et le style, la région est devenue un pôle d’attraction pour la mode haut de gamme.

Dans ce paysage, Fabriqué en Italie n'est pas seulement pertinent, c'est vénéréLa mode italienne occupe une position particulièrement puissante dans la région, grâce à son artisanat, qualité, tendance et conception sophistication.

Mais qu'est-ce qui explique cet engouement actuel pour les marques italiennes ? Plusieurs facteurs expliquent cet élan :

• Plans nationaux de réforme économique Des initiatives telles que la Vision 2030 de l'Arabie saoudite injectent des milliards dans le tourisme, la culture et le style de vie, ouvrant ainsi la voie à l'expansion du commerce de détail à l'international. Le marché est en plein essor.
• Les consommateurs de la génération Z et du millénaire, férus de mode remodèlent le luxe à travers un comportement numérique, une expression personnelle audacieuse et un lien profond avec des marques de fond.
• Les marques italiennes portent le statut, l'histoire et la substance Les acheteurs du Moyen-Orient recherchent — mais ils doivent associer ces valeurs à un sens des affaires et à une capacité d’adaptation.

Dans le segment du luxe, les géants de la mode italienne occupent déjà une place centrale dans les garde-robes et les listes de souhaits des acheteurs du Moyen-Orient. Vous y trouverez Gucci avec des boutiques phares immersives dans les principaux centres commerciaux, constate une forte demande pour les articles de maroquinerie et les silhouettes élégantes qui trouvent un écho auprès de la clientèle du Golfe. Fendi proposant des collections capsules culturellement adaptées pendant le Ramadan, et Valentino Célèbre pour ses coupes modernes et féminines, elle se distingue dans l'univers du luxe discret. Loro Piana, particulièrement connu au Moyen-Orient pour ses chaussures haut de gamme.

La mode masculine est également en plein essor ici, notamment le streetwear de luxe et les costumes sur mesure. Qu'il s'agisse de mocassins italiens, de costumes minimalistes ou de baskets haut de gamme, les hommes du Moyen-Orient investissent de plus en plus dans des pièces soignées et marquantes, fidèles à l'esthétique italienne.

En tant que consultante en relation avec les détaillants du Moyen-Orient et les fabricants italiens, je constate de visu ce qui favorise des partenariats réussis et rentables. Il ne s'agit pas seulement d'esthétique, mais aussi de business. Voici les trois facteurs clés que les marques italiennes doivent maîtriser pour réussir sur ce marché concurrentiel et exigeant.

Les acheteurs du Moyen-Orient sont très stratégiques. Ils recherchent des produits qui se vendent bien, et pas seulement ceux qui impressionnent sur un podium. Les marques italiennes doivent faire preuve de clarté commerciale, en proposant des produits au positionnement prix juste, avec un fort potentiel de vente et une demande confirmée.

Exclusif ne veut pas dire expérimentalPensez à des silhouettes intemporelles, des pièces adaptables, des assortiments conservateurs et flexibles qui peuvent fonctionner aussi bien sur les marchés modestes que sur les marchés avant-gardistes.

Au Moyen-Orient, la créativité doit répondre à une logique commerciale. Si un produit est exceptionnel, mais hors de prix ou inadapté à la demande, il ne se vendra pas.

— Mari Kandalaft, consultante en vente au détail et en marques privées

Les détaillants du Moyen-Orient d'aujourd'hui ne sont plus des acheteurs passifs. Ils marque constructeurs. Dans toute la région, des Émirats arabes unis à l'Irak, les détaillants recherchent des partenaires italiens capables de fournir solutions personnalisées et capacités de marque privée qui répondent aux préférences distinctes des consommateurs et aux modèles de vente au détail en évolution.

Ce que recherchent les détaillants :

Les détaillants des marchés du CCG et du Levant veulent plus que des collections prêtes à porter. Ils veulent flexibilité, rapidité d'exécutionet la capacité de cocréer. Voici ce qui motive cette demande :

• Boutiques multimarques et grands magasins de luxe aux Émirats arabes unis, en Arabie saoudite et au Qatar recherchent collections capsules exclusives avec des thèmes saisonniers — les éditions du Ramadan, les spéciaux de la fête nationale et les garde-robes de vacances sont très demandées.
• Opérateurs de marques privées dans toute la région souhaitent s'approvisionner en Italie pour la crédibilité que cela apporte à leurs marques internes, en particulier dans maroquinerie, chaussures, accessoires et vêtements de cérémonie.

Dans des villes comme Erbil et Bagdad, la demande de mode masculine de haute qualité est en pleine croissance. Les détaillants recherchent des pièces élégantes et décontractées de fabrication italienne : chemises, pantalons tailleurs, vêtements d'extérieur et polos, adaptés aussi bien aux tenues professionnelles qu'aux tenues de soirée. On observe également un intérêt croissant pour les collaborations avec des marques de distributeur pour les costumes, les chaussures, les ceintures et les tricots, notamment lorsqu'elles sont liées au prestige du « Made in Italy ». Les acheteurs irakiens sont sensibles aux marques, mais apprécient les quantités minimales de commande flexibles et les tailles adaptées aux besoins et au climat locaux.

Valeur des marchés du Moyen-Orient fidélité à long terme plutôt que gains rapidesLes détaillants attendent de leurs partenaires italiens qu'ils co-investissent dans le marketing, collaborent sur le merchandising visuel et soutiennent les efforts de vente, et ne disparaissent pas après la livraison.

Former le personnel des magasins à l'ADN de la marque, participer aux activations VIP et même être présent lors des visites de marché sont autant de signes de la solidité du partenariat. Les marques qui se développent ici sont celles qui s'y montrent de manière cohérente, créative et commerciale.

Le Moyen-Orient n’est pas seulement un nouveau marché pour la mode italienne, c’est un frontière stratégiqueMais le succès ici est gagné, sans garantie. Il faut plus qu'un beau produit ; cela exige une stratégie et une approche marketing audacieuses, une maîtrise culturelle et une force opérationnelle.

À propos de l'auteur

Mari Kandalaft Consultante en retail et marques distributeur, elle met en relation les maisons de mode et les fabricants italiens avec des partenaires retail performants au Moyen-Orient. Titulaire d'un master de la plus prestigieuse école de commerce de la mode italienne et forte de plus de 10 ans d'expérience, elle crée des ponts entre marque et opportunités, marketing et réussite commerciale.

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